社区团购曾迎高光时刻 区域性的社区团购怎么走？

从2018年8月开始，社区团购赛道在全国异军突起、短时间内走上风口，最火的时候，全国短时间内有上千家社区团购平台企业，吸引了几十亿的融资。

2019年，社区团购企业倒闭、合并等消息频传，头部平台也不例外。2020年以来，社区团购企业又如雨后春笋般冒了出来，许多新老玩家都处于抓住机会往前冲的状态。

头部平台业务爆发

过去三个月，社区团购迎来高光时刻，头部社区团购平台成绩亮眼：

疫情发生以来，食享会在武汉服务范围从开始的500个小区到2000个小区，平台在高峰期每天新增用户数3万-4万;

4月19日，兴盛优选官方披露平台日平均订单突破700万，其中武汉的日订单100万，且单月销售额达到2亿;

十荟团此前宣布其3月GMV破5亿，现在4月还未结束，十荟团又宣称本月GMV超6.5亿，单日订单峰值超过160万单，单月增长超30%。

有人爆单，有人忙于做减法

位于武汉江夏区的社区团购平台聆邻社，在疫情初期日日爆单，员工们几乎每天通宵。其创始人赵延明告诉《零售与电商观察》，目前聆邻社整体销售额比去年同期增加2倍以上，客单价平均在50～65左右(2、3月客单价高达100元)，其中销售最好的是例如蔬菜、米、油、肉等围绕厨房场景的产品以及洗衣液、消杀类的防疫刚需产品和特价爆款。

赵延明表示，疫情加速了团购业务的快速发展，聆邻社的团长数、团效、社区渗透、销售额等都成倍增长，招募团长也比之前容易。顾客更加习惯在平台下单，以前小区群里从不下单的顾客很多都被激活了，社区团购得到了更多人的认可。

位于河南郑州的亲果倾诚在2018年上半年完全转型为社区团购业态，专注于郑州市场。亲果倾诚品牌合伙人李盼对《零售与电商观察》说：现在公司经营情况相较于以前整体更好，疫情期间关团一半多，但整体营业额却没下滑，甚至最近还在稳步增长。目前亲果倾诚的日均订单量4500单，平均客单价45-50元，月均销售额400-500万，用户量15万+。李盼表示，目前公司主要的调整方向是先做减法，关团、减品、提效，更注重精细化运营。

柚乐团2019年3月份开始在河南林州(县城)做社区团购，同年10月份在河南安阳市(地级市)启动业务，2020年开始又做了濮阳市。其中在林州，柚乐团三个月就实现盈利，在安阳今年三月份也开始盈利。

柚乐团创始人李炳元告诉《零售与电商观察》，疫情期间平台的订单量确实有所增长，但3-4月份是社区团购的淡季再加上各种零售业态的恢复，实际情况没有大家想象的那么夸张。李炳元称，之前订单量每个月都有20%以上的增长，但最近两个月没增长，不仅是柚乐团这样，其他同行情况差不多。

对此，李炳元解释说：“疫情初期超市的货都积压着，人们又出不来，超市只能提供送货上门服务，并且还都是即时送达，体验比社区团购还要好。对那些超市不送货上门的小区，我们还算有优势，所以也说不上培养了消费者的消费习惯。疫情好转后，大部分用户还是回归到线下购物的场景了。”

并非所有的社区团购都如外界以为的那样经历了爆发式的增长。

传统零售加码，新入局者仍需教育市场

2020年以来，入局社区团购的企业不胜枚举。位于辽宁沈阳的惠团团是在今年3月17日才新入局的社区团购平台，其负责人此前是一名生鲜供应商，这位惠团团负责人告诉《零售与电商观察》：“我现在刚起盘不久，还在扩招团长这一步，这一个月主要在做团长招募、厂家对接和区域开发。截至目前，招募了40多位团长，预计在沈阳地区共招募100名团长。这段时间，我们推广起来还挺难的，沈阳的市民不太了解社区团购能给他们带来哪些实惠的便利条件。”

该负责人认为目前惠团团还处在摸索阶段，最重要的是招募团长和深耕供应链，在供应链方面他们主要从本地和产地两方面去下功夫。下一步的重心是在发展团队上，稳扎稳打，做好口碑。在沈阳打造试点，有了成熟的模型之后，会再去发展东三省。

李炳元认为社区团购的模式是非常好的：“在县城开个奶茶店成本都得30万，拿这30万能在县城起盘社区团购了。但是两者相比，社区团购的可能性比奶茶店要高的多，不断有人入局是很正常的。”

在“餐饮、酒店、上市公司纷纷加码，被催熟的社区团购将走向何方?”一文中，《零售与电商观察》总结了目前部分社区团购赛道的新入局玩家，2月中旬，盒马开启了拼团业务;京东7FRESH也推出了“小七拼”的团购服务;3月6日，拼多多推出线下团购工具快团团;上市零售企业步步高切入了社区团购，注册了“小步优鲜”，主打次日达的社区拼团模式……

对于新玩家的入局，赵延明认为：“社区团购看似容易，但是做好并不简单，这个板块要做好还是需要优秀的、接地气的团队才可以。新玩家会面临重重困难，最终还要靠团队来克服。市场拓展、团队管理培训、供应链、仓储物流等环节，都需要去积累经验，并且这些都只是初步的面。”

除了上述主营社区团购的企业，还有许多餐饮、零售等行业的实体店铺开始了社区团购业务。超市168CEO朱新平向《零售与电商观察》介绍，他们服务的山东新时代超市，在疫情期间开始做无接触配送，疫情复工后开始做社群到点自提，上线了“儒商优选”网上商城。4月6日儒商优选首次开团以“6秒节20万人团购惠”为主题，最终以销售508万收官。截止4月初，该超市拥有200名团长，社区群达到645个，商城粉丝突破20万。

李炳元对《零售与电商观察》说：“这些非主流玩家进入社区团购赛道，其侧重点还是服务原来的业务，加上互联网工具，运用社区团购的模式，在之前业务的基础上做增量，大多数企业并不是真的是二次创业，也并不是想跟我们为伍。对那些主流玩家来说，开新站团队培养是个难题，团长为什么会跟着平台干，团长能不能打(战斗力)都是需要重视的，有时候同样的团长数量、上架同样的产品，营业额能差5倍。”

据李盼介绍，郑州又新入场了诸如宝能生鲜、喜团团购、饿鲜达等较有实力的玩家，同时疫情也催生了很多做的比较小的团购企业，但随着疫情的结束，小的玩家都慢慢消失了。她认为新玩家入局是正常现象，因为零售市场很大，每一个入场的玩家都在增加终端客户，抢占更多市场，竞争自然变大;再者是因为疫情，很多人和公司都要增加额外收入，而零售门槛是最低的。疫情好转之后，社区团购玩家可能会继续增多，但大家都会趋于理性。

红利期结束，区域性的社区团购怎么走?

4月26日，武汉在院的新冠肺炎患者清零，有部分朋友认为社区团购的红利期也会随着疫情结束而消失。

赵延明则认为纯社区团购赛道会有3到5年左右的生命周期，而现在仍处在上行期。他表示，团购公司可能会有两种走向：第一，合作扶持线下实体店开展线上业务，线上线下相结合，更好的服务顾客即时性需求与计划性需求;第二，团购公司会慢慢转变成供应链服务商，为各类型团长、社区网红、社区店、超市等提供更精细化、更高效科学的服务，以数据做支撑以顾客喜好需求为基础完善优化供应链综合能力。

赵延明透露，聆邻社的业务按三个方向推进：第一，开放加盟，整合水果生鲜店;第二，加快拓展线上团购业务的市场;第三，计划启动批发供应链板块，为连锁店加盟商、社区团长、线下超市等赋能。

李盼对《零售与电商观察》说：“社区团购赛道最终肯定会进行区分，一种是兴盛优选类的全国综合性平台，靠的是低客单，丰富品类，以标品居多，其实做的是toB生意，最终只能存在一两家头部企业;一种是做精品社区团购，一般以地方性社区团购为主，最终每个地区也只存在一两家平台;最后一种是实体店做的社区团购。但不管是哪种，平台都一定是以客户为中心、扎实自己的供应链、实现精细化运营，同时还要做差异化的品牌定位。”

李盼表示，社区团购企业之间的竞争，本质上还是生鲜零售市场固有的供应链与成本之争。未来的社区团购平台，一定是深耕供应链的。亲果倾诚接下来是分三步走，第一是做精英团长，团长数量不在多，而要求团效高;第二是做品质选品，产品数量不在多，做精选优质单品;第三是建立配送服务站，先做强，再做大，稳扎稳打。

李炳元则坚信未来社区团购一定会是个诸侯割据的局面，每个县的社区团购公司都成长起来后，在下沉市场，社区团购将会成为很重要的渠道，改变消费者的生活方式。

作者丨张静怡 责编|观察君