虽然去年底王石又搬出“凡是要超万科的最后真正的下场都不太好”的论调，但是，去年万科被恒大超越，今年前5个月又被碧桂园超越……毕竟，第一太诱人了，谁不想过一把当大哥的瘾呢。

巨头越来越难被挑战，但这不意味着没有机会了。毕竟，2012年时，碧桂园的销售额也只有476亿元。如今500亿左右的房企，未必就不能再创造增长神话。冲第一或许很难，但排名往前面挪十几名，却是有机会的。

曾经创造3年10倍神话的黑马阳光城就有此潜力。并且，其种种举动甚至半公开的表态均指向一个目标——学习碧桂园，创造新的增长神话！

对打算冲击千亿的阳光城来说

碧桂园是最好的学习榜样

此前，明源君写过一篇文章，探讨闽系房企为啥这么牛，竟在地产百强排行榜上攻占了20个席位。有人统计过，福建仅福清一个县就走出了诸如旭辉集团、融侨集团、金辉集团等上千家发展商，如果将全国的福建开发商销售总额相加的话，闽系很可能排第一！

闽系开发商势头如此凶猛，一是福建人“爱拼才会赢”的性格使然；二是民间抱团发展，融资十分便利。而且，以阳光城、旭辉为代表的全国第二梯队开发商，其发展模式具有很高的类似性：

➊“股+债”的资本运作模式。阳光城、旭辉、中骏、禹洲等都早已上市，可以很好的对接资本市场。

➋聚焦战略，精选城市布局。由于盘子不大，需要将有限的资源投到产值最高的地方，才能实现跨越式发展。闽系开发商均是“2或3+1+X”，“2或3”是定位为长三角、京津冀与珠三角；“1”指大本营“海西”；“X”指其它单列城市。

➌高周转运营模式，产品标准化，然后复制，快速拿地、快速开发、快速销售、快速资金回正。

此前，规模从几十亿到百亿，布局从区域到全国，闽系开发商们学习的标杆主要是龙湖，因为当时龙湖就是凭借产品标准化、快速复制，以及精准的城市布局冲进全国前十强的。直接从榜样那里挖人是最好的复制，阳光城将有龙湖背景的陈凯挖过去做了总裁，实现了3年10倍的神话！

过去几年，行业集中度快速提升，像阳光城这样处于第二梯队的闽系军团已经完成了全国化布局和产品标准化，销售规模也达到了500亿左右，下一步是冲千亿。

可是，100亿到500亿的增长，通常靠量的积累和成长惯性，所有的事情通过增加人手就能获得解决。但500亿之上却是一个从量变到质变的过程，不是简单地扩大规模就能完成，万科、金地、富力和绿城等都曾在这一平台上出现停滞。

资本的扩容、战略的布局都需要时间，更别说还要考虑政策的因素（闽系房企精心布局的城市，正是此次调控最严厉的地区）。同时，如果要想进去前十，必须要有自己的独门利器才行。

身处大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的时代，若遭遇500亿“魔咒”，则可能是灾难性的。好在这个时候碧桂园出现了。

2012年碧桂园的规模是476亿，排第9名；可是，在2013年，就翻倍冲上了上千亿；2016年，再次翻倍，破三千亿进入前3；今年1~5月以2522亿登顶！

来源：公司公告、明源地产研究院

对于“爱拼才会赢”的闽系老板来说，这种震撼绝对是空前的。而对于阳光城这种曾经创造奇迹的开发商来说，对标碧桂园无异于找到了新方向。

当然，明源君认为阳光城有望成为下一个碧桂园，不是因为它曾经创造过奇迹，而是其有诸多与碧桂园相似的点，并且它也在刻意的向后者学习。

和碧桂园十分相似

阳光城通过并购

坐拥大量便宜土地

投资最重要的事情之一是，只有买得便宜才能卖得便宜。对开发商来说，土地是最重要的生产资料，地拿错（贵）了，一切就都错了。如果手里握有大量廉价的优质地块，就可以笑傲江湖。

碧桂园上市时披露，公司所得土地的最低成本，以每平米计算，只有25元。其招股说明书表明，2006年之前的3年里，公司每年营业额复合增长为56.5%，而纯利润增长则为惊人的141.1%。说的就是这个逻辑！

碧桂园坚持不拿高价地，过去两年，好不容易在北京拿了一块地，还嫌价格高了，退了。只好选择在环京地区拿。雄安新区一横空出世，碧桂园又成最大赢家。截至2016年底，碧桂园已摘牌或已签约的土地储备约1.66亿平米；全年近300块新增土储的平均地价为1926元/平米！

阳光城的拿地成本也足够的低廉。

只不过与碧桂园略有不同的是，阳光城的核武器主要是并购。

阳光城集团总裁张海民

早在陈凯的时代，阳光城就强调低成本，而控制土地成本是低成本的关键。2015年陈凯辞任后，新任总裁张海民面临有限的账面资金和急需增加土地储备的两难问题，而且当时的地价已经开始猛涨，公开市场拿地变得越来越困难，一是太贵，二来一二线城市招拍挂的土地也不多。

张海民的思路是，不争销售，争土地储备，但不拿高价地。并购则是首单。为此，其花费大量的力气来组建并购团队，并将资源不断向并购倾斜。

过去一年，阳光城总裁张海民一共坐了113次飞机，不是在并购，就是在并购的路上。虽然并购市场的竞争也愈发激烈，但是阳光城却成果斐然。

年报显示，2016年阳光城新增的25个项目中，有13个项目为并购所得，新增建筑面积977.8万平米。而2015-2017年5月，阳光城通过公开市场和并购的拿地总金额达到667亿元，规划建筑面积1771万平米，其中，并购项目建筑面积1324万平米，占比75%，并购规模仅次于恒大，碧桂园和融创！

到2016年底，阳光城手中的可售面积达到2374万平米——与融创2015年底的可售面积相当，是世茂、绿城等20强房企的两倍以上！由于在并购市场拿到的地足够便宜，根据广发证券的数据，阳光城通过收购项目的理论毛利率达到了56%，创最近7年的新高（如下图所示），简直就是暴利！

来源：公司公告、明源地产研究院

由于拥有大量的优质土地储备，不少业内人士也认为，阳光城是目前500亿左右阵营中最有冲劲的一个。

更重要的是阳光城的城市布局好。

如前面所说，500亿之后，战略的布局、城市的进入都需要时间。如果晚了，不仅成本十分高，而且愿意花钱都未必做得成。过去两年，明源君就见过很多开发商想进珠三角而屡屡碰壁。而阳光城恰恰提前布局了。

进入张海民时代的阳光城，不仅扩张方式改变，布局战略也从“2+X”变为了“3+1+X”（（长三角、珠三角、京津冀+大福建+战略城市点）），将长三角之外的京津冀和珠三角也纳入了版图中。这与碧桂园的节奏很类似。

仅珠三角区域，自2016年6月首次以1.08亿获得佛山一宗地块起，阳光城在不足一年的时间豪掷106亿，通过收购接连在广州、佛山拿下8块地，扩储超百万平方米，并且积极在深圳寻找合作项目。

要知道珠三角的本土房企太多了，竞争十分激烈，凶猛如融创、龙湖的开发商，也是这两年才踏足于此。阳光城搞个“3”字头，提前布局珠三角，不仅很有前瞻性眼光，而且也十分有策略！

津京冀同样如此。6月13日晚间，阳光城发布公告，公司拟以64.50亿元的代价收购位于北京市密云区的君山别墅，增加土储逾百万方。再次刷新自己的最大住宅并购记录。最主要单价还不贵！

融资渠道多元化

成本持续下降

还可以继续加杠杆

买买买固然很爽，可是需要钱。去年阳光城付出的总土地价款为281.23亿，而其当年总营业收入为196亿。事实上，系列的扩张之后，巩固一二线布局和同时继续降低融资成本已成为阳光城新的目标。

此前，阳光城3年10倍的奇迹还来源于“股+债”的核动力。要高增长就要敢负债，恒大就是很好的例子。可是，负债太多就像高空走钢丝，很危险。阳光城采取的是“股+债”的模式放大财务杠杆，迅速做大规模。

来源：公司年报、明源地产研究院

这种模式最大的好处是可以有效降低融资压力，因为“股+债”是找一群人一起玩，一起赚钱。最典型的例子就是万科，碧桂园也是，开放股权不是不想赚钱，而是藉此做大规模，赚更多的钱，阳光城看重的正是这一点。

阳光城股权开放偏向与基金公司合作。比如2013年初阳光城与歌斐合作，募资24亿元，歌斐持股49%投资了阳光城多个项目。这种合作是一种双赢：歌斐资产方面，其资金不仅每年拥有10%左右的利息收入，比银行利息高出很多，而且还有49%的项目利润分红。而阳光城方面，这种基金合作方式相对信托融资有4大优势：一是初始资金投入少，一个5亿的项目阳光城的初始投入只需要不到1个亿；二是资金压力小、负债率降低；三是资金成本小；四是带来企业规模化扩张的可能。

因此，阳光城在借助高杠杆策略实现企业规模快速扩张、资产规模快速增长的同时，资产结构却持续优化，融资成本不断下降。

➊资产结构持续优化。2016年，阳光城总资产1204.31亿元，净资产189.25亿元，同比分别增长71.6%和37.7%，2012-2016年，总资产与净资产的复合增长率分别达到了64.5%和48.6%。

➋短期偿债压力改善。虽然2016年阳光城资产负债率小幅上升至84.29%，但是其流动比率和速动比率出现明显增长，分别增长了0.51和0.12，资金的短期流动性上升，企业短期偿债能力有所改善。

➌融资成本不断下降。没钱很痛苦，但有钱但太贵，也无异于饮鸩止渴。降低融资成本就是创造利润。

碧桂园多渠道融资是出了名的。其组建了金融部和资本市场信息部。前者负责融资，后者则负责与资本市场沟通。在全球范围内比较所有资本市场工具，等到窗口时机一成熟，就立马开干。

2016年，阳光城在传统金融机构融资的基础上，积极尝试并购基金、资产证券化、中期票据等多种创新融资方式，并顺利完成86亿元公司债券的发行募集工作，全年平均融资成本从上年降低1%至8.42%，与碧桂园2014年的水平相当（2015年下降至6.2%左右，2016年则下降至5.66%），还有很大的下行空间。事实上，到2016年12月31日，阳光城的融资成本已经下降至7.35%！

来源：公司公告、明源地产研究院

从融资结构来看，截至2016年末，阳光城融资余额达693.76亿，其中一年内到期的203.6亿元、1~2年为267.45亿元、2~3年为131.77亿元，3年以上的90.95亿。优化的空间也非常大。

激励力度创A股上市房企之最

员工年纪轻轻，干劲十足

此前，一开发商老总向明源君感慨，50强以内的闽系军团瓜分了市面上80%的高端标杆人才（万科、龙湖、中海、融创等）。当时，明源君还觉得有夸张的成分。不过，此后陆续接触了几家闽系房企之后，发现或许此言不虚。最近，阳光城从自己的榜样那里请来2大高手更是令业界惊叹！

一、组织扁平化，大力启用年轻人，能打硬仗

前不久，明源君指出，一开发商深圳公司干掉了30岁以上的员工，不少人认为不可能。但这确实是真的。年轻的队伍，对开发商冲业绩十分重要。

当年，陈凯加盟阳光城的“条件”之一就是要将阳光城的总部从福州搬到上海，因为上海是人才高地，总部搬迁之后，阳光城迅速招揽了来自华润、中海等名企的“八国联军”精英人才。选人上，阳光城大力招聘“青年近卫军”，只要能力素质和是，优先选择靠近35岁左右的人。80后的总经理不在少数。

年轻人思想更容易统一，容易接受新东西，同时激情、体力和精力充沛，最简单一件事，开会，开4~8个小时，过程中喝水、休息的时间很少，还要发表意见，强度是很大的，年纪大可能身体就撑不住了。

当然，在工程、质量等岗位，阳光城也会配置经验丰富、年龄较大的员工，新老搭配组合干活。

500亿之后，管理半径和成本会进一步扩大，会造成效率低下。不少小房企的管理与组织架构往往很复杂，设置很多部门，此外，家族化企业为了内部监督和洞察风险，还设置很多干活少、监督多的副总，而这些副总往往是老板的亲戚。碧桂园很好地解决了这个问题，使得其如虎添翼。

而阳光城也早在陈凯空降之后，就力推扁平化管理，将整个管理层级和流程从5级压缩为3级，削掉了副总和团队中可能搭便车的岗位或是人员，大幅度提升了运营汇报和管理的效率。

二、激励创A股上市房企之最，还学习碧桂园

当然，要想马儿跑得给马吃草。2012年，碧桂园推出“成就共享”激励计划，次年，公司业绩翻番。

2014年底，碧桂园又推出了升级版的“同心共享”激励计划——所有新获取的项目均采取跟投机制，项目经过内部审批定案之后，集团投资85%以上，员工跟投不超过15%的项目股权，共同组成项目公司。去年，江苏碧桂园总裁刘森峰的奖金更是达到了一个亿！

这让碧桂园的广大员工真正当家做了主人。员工的主人翁意识、狼性精神加上2016年的大行情，使得碧桂园业绩再次翻番，进入第一阵营。

事实上，阳光城的奖励制机制“合作共赢”计划被认为与碧桂园的“同心共享”计划如出一辙。

今年4月，阳光城在2016年业绩发布会透露将推行“阳光共赢”和“合作共赢”机制的消息。今年5月17日，阳光城内部通过项目跟投机制“合作共赢”计划，允许由管理层团队(除董监高外)及区域负责人、项目团队对项目进行跟投投资，占股不高于15%。

对此，阳光城的高管并不否认此举是效仿碧桂园的激励制度，认为投机制的推出，意在促使员工和公司共同成长发展，促进销售去化加速，保障业绩持续快速增长。

事实上，早在2012年，阳光城便通过了股票期权计划（与同年碧桂园推出的“成就共享”激励计划比较类似），向92名管理人员授予了4875万份股票期权，授予对象占员工总数的10.27%，授予期权总量占当时公司总股本的9.1%，激励力度创造了A股上市房企的历史之最！

作者：明源地产研究院副主编 艾振强。探讨及交流，可添加作者微信：arunme。

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