阿里反向寻源数据“定制” 三方共荣的供应链创新

如何将“不起眼”的塑胶手套，打造成为吸引眼球的明星商品?升级空间在哪里?天猫618期间，阿里自有品牌“喵满分”首款单品“亲肤蝉翼家务手套”首发。这款由阿里巴巴、全球最大化工企业巴斯夫、浙江东亚手套公司三方联手打造的单品，通过消费端数据反向寻源，实现了原材料—加工企业—销售终端—消费者供应链的闭环，一经推出就成为猫超家务手套类目第一，销量超2万双，多个地区售罄。

反向寻源数据“定制”

“以前是东亚有什么样的手套，我们挑出来、上架，想方设法让更多消费者买单，这个是传统由采到销的过程。”阿里巴巴中国内贸事业部产地商品供应链高级经理李谭介绍，但现在，我们是从阿里消费洞察系统中发现消费者的兴趣和需求，反向找到合适的工厂，定制出这样一款产品，而且能不断根据市场和消费者的反应去迭代，让产品越做越好，越做越符合消费者的需求。

“这个是我们从商业链路上实现的，很大的不同及创新，是反向链路、消费者牵引的过程。”李谭说。

家用手套是个不起眼的厨用产品，谈不上时尚，也没有多必需，没有大品牌的占有，品牌集中度非常低，很难成为一个吸引眼球的明星商品。

“通过阿里消费洞察系统分析发现，很多消费者反馈说塑胶手套有味，怕接触碗碟不环保不卫生，或者是样子太难看，红扑扑的不时尚。”李谭说，消费者环保和时尚的诉求，让我们思考，如果能将产品原料的环保性提高，将塑胶手套设计得更好看、更轻薄，塑胶手套或许也能打造出“爆款”。

改变以前“工厂推商品”的模式，阿里通过“反向寻源”，按基于消费者需求的商品企划和制造商能力维度选定了东亚作为代加工制造商，同时将巴斯夫作为原料供应商“圈”在供应链上，化工巨头的加入化解了原材料绿色的难题，再结合阿里自身的赋能体系和商品渠道，环保、绿色、时尚型家用手套的“爆品”通路由此搭建。

以劳保防护手套起家、工业级手套为主的浙江东亚手套有限公司，成立于32年前，曾参与制定国标7项，年产8000万双。

“我们三方共创了一个新品，包括全新的产品、全新的包装，然后再共建了一个营销战略。”浙江东亚手套有限公司负责人俞捷介绍说，三方都会为这个产品“背书”，每一个环节三方都有参与，同时，每一个环节都会根据消费者反馈不断调整。

仅仅用了半个月，手套就完成了生产到配仓的全流程链路，赶在618前在猫超上架。从6月17日到6月18日上午，手套销量近2万双，保持猫超家务手套类目第一的位置，多个地区售罄。

三方共荣的供应链创新

此前消费者诉求数据对生产的“定制改造”通常停留在工厂“制造端”层面，并未延伸到更远的原料供应端。

“供应链三方共同关注到消费者的需求层面，快速敏捷地响应他们的意见诉求，这是我们这一套创新模式希望能达到的一个状态。”巴斯夫大中华业务与市场发展总监刘艳丽说：“巴斯夫通常的业务模式，是把材料卖给手套制造商就结束了。但现在，从上游到下游，大家都在一个链条上，有可能消费者希望产品能够用更加环保的材料，或是希望有抗紫外线的功能，这就涉及到我们去调整原料配比的问题。”

“巴斯夫十分注重数字化转型。”刘艳丽说，得到终端市场的应用场景需求、用户反馈、消费趋势和市场分布，从而指导产品开发和营销策略对巴斯夫来说很重要，“消费者的反馈数据，实际上是对我们产品研发的一个促进”。

今年3月，1688确立了流通数字化的核心战略，一手深入中国制造源头产地企业打造货源供应链，一手布局工业品牌采销。包括淘宝、猫超、速卖通、Lazada等陆续都接上了1688的供应链。

李谭说，通过1688产地供应链和工业品牌站的有效对接，源头工厂利用优质原材料实现了产品品质升级，而原材料供应商也通过流通数字化实现了品牌原材料的销售领域拓展和销量增长，实现了三方共赢。

对于制造端的赋能，李谭说，东亚作为源头产地的源头大厂，在经营电商层面上，依然要投入非常巨量的资源去支撑这件事，效果还需要一个长时间的爬坡过程。“我们不希望这些中国制造的核心力量花太多的时间，在这些非生产的环节上面，我们希望他们专注自己的工艺，把手套做得越来越好，品质越来越高。”

“因此我们建设了包括商品通、订单通、营销通、资金通、服务通的‘五通’体系。”李谭说，五通本质上是供应链中商品-采购-销售-营销-逆向-结算的全链路数字化，通过帮助工厂实现全链路的数字化与在线化，并与天猫超市、天猫、淘宝等各类销售通路的无缝打通，真正高效实现流通数字化，助力源头厂货通天下。